Sito per un'azienda industriale: come aiutare il cliente a valutare un fornitore

Chi seleziona un fornitore produttivo non naviga: riduce una lista. Apre sei o otto siti, ne scarta la maggior parte in pochi minuti e tiene i due o tre su cui vale la pena spendere una telefonata. Il sito serve prima a non farvi scartare, poi a far arrivare una richiesta tecnica già completa. Sono due compiti diversi e si progettano in modo diverso.

La differenza rispetto a un sito di presentazione è che qui il lettore ha già un problema definito: un pezzo, un materiale, una tolleranza, una quantità, una scadenza. Sta cercando di capire se rientra in quello che sapete fare. Tutto ciò che non lo aiuta a rispondere sì o no è peso, e il peso si paga con l’abbandono.

Chi vi sta valutando cerca soprattutto motivi per escludervi

In una selezione fornitori le persone coinvolte sono quasi sempre due, con domande diverse.

• L’ufficio tecnico verifica la fattibilità: materiali trattati, dimensioni massime, tolleranze raggiungibili, trattamenti disponibili, quantità minime e massime. Se non trova questi dati, presume che la risposta sia no.
• Chi si occupa di acquisti verifica l’affidabilità: da quanto tempo esistete, con quali settori lavorate, quali certificazioni avete e se sono ancora valide, come gestite non conformità e ritardi.
• Entrambi lavorano sotto tempo. Nessuno dei due vi telefonerà per chiedere un’informazione che il sito avrebbe potuto dare: passerà al fornitore successivo.

Ne segue una regola scomoda: dichiarare un limite fa perdere qualche richiesta e ne fa arrivare di migliori. Un elenco di capacità senza limiti è indistinguibile da quello di chiunque altro, e produce richieste che poi dovrete rifiutare.

Le quattro coordinate: lavorazione, materiale, applicazione, limite

Le aziende industriali organizzano il sito quasi sempre per lavorazione, perché è il modo in cui si parla internamente. Chi cerca, però, parte da un punto qualsiasi delle quattro coordinate, e va accompagnato dall’una all’altra.

• Lavorazione: che cosa sapete fare, con quale tecnologia e con quale grado di finitura.
• Materiale: su che cosa la fate, e su che cosa non la fate. È la coordinata più cercata e la più spesso omessa.
• Applicazione o settore: per quali usi e in quali ambiti l’avete già fatta. Serve a chi non sa nominare la lavorazione ma sa descrivere il proprio problema.
• Limite: dimensioni, spessori, tolleranze, quantità, tempi tipici di attrezzaggio. Il limite è un’informazione commerciale, non una debolezza.

Le pagine devono incrociarsi: dalla lavorazione si arriva ai materiali su cui è disponibile, dal materiale alle lavorazioni possibili, dall’applicazione a entrambe.

I limiti dichiarati valgono più delle capacità dichiarate

Un elenco di macchinari dice molto a un lettore competente, ma solo se accompagnato dai numeri che lo delimitano. Senza, resta una fotografia dell’officina: conferma che avete un reparto, non che potete fare il suo pezzo.

Documenti e certificazioni: reperibili e ancora validi

Le certificazioni scadono, le schede cambiano revisione, e i siti industriali sono pieni di allegati che non corrispondono più a quello che si produce oggi. Il problema non è pubblicarli: è governarli.

• Ogni documento pubblicato ha una revisione e una data visibili, e una persona responsabile del suo aggiornamento.
• Le certificazioni indicano ente, ambito e periodo di validità. Un logo senza ambito non dice a quale processo o a quale stabilimento si riferisce, e chi valuta lo sa.
• I documenti riservati, come capitolati e listini, non stanno dietro un modulo di contatto travestito da scaricamento, ma in un’area distinta con un accesso dichiarato.
• Le pagine dei documenti dicono a chi sono utili, non solo che esistono.

Una pagina di esempio, e le domande che il commerciale ripete ogni volta

Il modo più rapido per scoprire che cosa manca è ascoltare chi risponde al telefono: le domande che ricorrono sono il sommario della pagina. Di seguito un esempio illustrativo per una singola lavorazione. I campi valgono come traccia, i valori vanno presi dai vostri.

Tre casi raccontati bene valgono più di venti fotografie: settore del cliente, vincolo da rispettare, come è stato risolto. Se un lavoro è coperto da riservatezza si può descrivere il problema senza nominare il committente, e resta comunque una prova.

La richiesta tecnica: chiedere il contesto, non l’anagrafica

Il modulo di un sito industriale non serve a raccogliere contatti: serve a far arrivare una richiesta su cui si possa già lavorare. Cambiano quindi le domande.

1. Che cosa serve: descrizione, disegno o campione. Se accettate allegati, dite quali formati e quale dimensione massima.
2. Quanti pezzi e con quale ricorrenza: un prototipo e una fornitura continuativa non si valutano allo stesso modo.
3. Entro quando, e se la data è vincolata da qualcosa a monte.
4. Quali requisiti sono obbligatori: materiale, trattamento, certificazione, collaudo, documentazione da rilasciare.
5. Chi scrive e con chi va parlato del contenuto tecnico, che spesso non è la stessa persona.

Partita IVA, indirizzo e ragione sociale servono per fare un’offerta, non per riceverne la richiesta: chiederli prima allunga il modulo e non aggiunge niente alla valutazione. Dite invece che cosa succede dopo l’invio: chi guarda la richiesta, che cosa rispondete se il lavoro non è fattibile, e che a volte serve una domanda di chiarimento prima di qualunque numero.

Quello che questa guida non copre

Qui si tratta il caso di chi deve farsi valutare come fornitore e ricevere richieste tecniche. Il catalogo online con prezzi, configurazione, preventivo o acquisto diretto è una costruzione diversa, con altre regole. Anche il modo di raccontare i lavori realizzati, con quale contesto e con quale autorizzazione, merita un discorso a sé.