Web para una empresa industrial: cómo ayudar al cliente a evaluar a un proveedor

Quien selecciona un proveedor productivo no navega: reduce una lista. Abre seis u ocho webs, descarta la mayoría en pocos minutos y se queda con las dos o tres en las que vale la pena invertir una llamada. La web sirve primero para que no os descarten, después para que llegue una solicitud técnica ya completa. Son dos tareas distintas y se diseñan de forma distinta.

La diferencia respecto a una web de presentación es que aquí el lector ya tiene un problema definido: una pieza, un material, una tolerancia, una cantidad, un plazo. Está intentando entender si encaja en lo que sabéis hacer. Todo lo que no le ayude a responder sí o no es peso, y el peso se paga con el abandono.

Quien os está evaluando busca sobre todo motivos para descartaros

En una selección de proveedores, las personas implicadas son casi siempre dos, con preguntas distintas.

• La oficina técnica comprueba la viabilidad: materiales tratados, dimensiones máximas, tolerancias alcanzables, tratamientos disponibles, cantidades mínimas y máximas. Si no encuentra estos datos, presupone que la respuesta es no.
• Quien se ocupa de compras comprueba la fiabilidad: desde cuándo existís, con qué sectores trabajáis, qué certificaciones tenéis y si siguen vigentes, cómo gestionáis las no conformidades y los retrasos.
• Los dos trabajan con el tiempo justo. Ninguno de los dos os llamará para pedir una información que la web podría haber dado: pasará al proveedor siguiente.

De ahí se sigue una regla incómoda: declarar un límite hace perder alguna solicitud y hace llegar otras mejores. Una lista de capacidades sin límites es indistinguible de la de cualquier otro, y produce solicitudes que luego tendréis que rechazar.

Las cuatro coordenadas: proceso, material, aplicación, límite

Las empresas industriales organizan la web casi siempre por proceso, porque es el modo en que se habla internamente. Quien busca, sin embargo, parte de cualquier punto de las cuatro coordenadas, y hay que acompañarlo de una a otra.

• Proceso: qué sabéis hacer, con qué tecnología y con qué grado de acabado.
• Material: sobre qué lo hacéis, y sobre qué no lo hacéis. Es la coordenada más buscada y la que más a menudo se omite.
• Aplicación o sector: para qué usos y en qué ámbitos lo habéis hecho ya. Sirve a quien no sabe nombrar el proceso pero sabe describir su propio problema.
• Límite: dimensiones, espesores, tolerancias, cantidades, tiempos habituales de preparación. El límite es una información comercial, no una debilidad.

Las páginas deben cruzarse: del proceso se llega a los materiales en los que está disponible, del material a los procesos posibles, de la aplicación a ambos.

Los límites declarados valen más que las capacidades declaradas

Una lista de maquinaria dice mucho a un lector competente, pero solo si va acompañada de los números que la delimitan. Sin ellos, se queda en una fotografía del taller: confirma que tenéis una sección, no que podéis hacer su pieza.

Documentos y certificaciones: localizables y todavía vigentes

Las certificaciones caducan, las fichas cambian de revisión, y las webs industriales están llenas de anexos que ya no corresponden a lo que se produce hoy. El problema no es publicarlos: es gestionarlos.

• Cada documento publicado tiene una revisión y una fecha visibles, y una persona responsable de su actualización.
• Las certificaciones indican organismo, ámbito y periodo de validez. Un logotipo sin ámbito no dice a qué proceso o a qué planta se refiere, y quien evalúa lo sabe.
• Los documentos reservados, como pliegos y tarifas, no están detrás de un formulario de contacto disfrazado de descarga, sino en un área distinta con un acceso declarado.
• Las páginas de los documentos dicen a quién le son útiles, no solo que existen.

Una página de ejemplo, y las preguntas que el comercial repite cada vez

El modo más rápido de descubrir qué falta es escuchar a quien responde al teléfono: las preguntas que se repiten son el sumario de la página. A continuación, un ejemplo ilustrativo para un solo proceso. Los campos valen como guion, los valores hay que tomarlos de los vuestros.

Tres casos bien contados valen más que veinte fotografías: sector del cliente, limitación que respetar, cómo se resolvió. Si un trabajo está cubierto por confidencialidad, se puede describir el problema sin nombrar al cliente, y sigue siendo una prueba.

La solicitud técnica: pedir el contexto, no los datos identificativos

El formulario de una web industrial no sirve para recoger contactos: sirve para que llegue una solicitud sobre la que ya se pueda trabajar. Por eso cambian las preguntas.

1. Qué hace falta: descripción, plano o muestra. Si aceptáis adjuntos, decid qué formatos y qué tamaño máximo.
2. Cuántas piezas y con qué frecuencia: un prototipo y un suministro continuo no se valoran de la misma manera.
3. Para cuándo, y si la fecha está condicionada por algo anterior.
4. Qué requisitos son obligatorios: material, tratamiento, certificación, pruebas, documentación que emitir.
5. Quién escribe y con quién hay que hablar del contenido técnico, que a menudo no es la misma persona.

El NIF, la dirección y la razón social hacen falta para hacer una oferta, no para recibir la solicitud: pedirlos de entrada alarga el formulario y no añade nada a la valoración. Decid en cambio qué pasa después del envío: quién mira la solicitud, qué respondéis si el trabajo no es viable, y que a veces hace falta una pregunta de aclaración antes de cualquier cifra.

Lo que esta guía no cubre

Aquí se trata el caso de quien tiene que hacerse valorar como proveedor y recibir solicitudes técnicas. El catálogo en línea con precios, configuración, presupuesto o compra directa es una construcción distinta, con otras reglas. También el modo de contar los trabajos realizados, con qué contexto y con qué autorización, merece un apartado propio.