Site pour une entreprise industrielle : comment aider le client à évaluer un fournisseur

Celui qui sélectionne un fournisseur de production ne navigue pas : il réduit une liste. Il ouvre six ou huit sites, en écarte la plupart en quelques minutes et garde les deux ou trois qui valent la peine d'un appel téléphonique. Le site sert d'abord à ne pas vous faire écarter, puis à faire arriver une demande technique déjà complète. Ce sont deux tâches différentes, et elles se conçoivent différemment.

La différence par rapport à un site de présentation est qu'ici le lecteur a déjà un problème défini : une pièce, un matériau, une tolérance, une quantité, une échéance. Il cherche à comprendre si cela entre dans ce que vous savez faire. Tout ce qui ne l'aide pas à répondre oui ou non est un poids, et ce poids se paie par l'abandon.

Celui qui vous évalue cherche surtout des raisons de vous écarter

Dans une sélection de fournisseurs, les personnes impliquées sont presque toujours deux, avec des questions différentes.

• Le bureau technique vérifie la faisabilité : matériaux traités, dimensions maximales, tolérances atteignables, traitements disponibles, quantités minimales et maximales. S'il ne trouve pas ces données, il suppose que la réponse est non.
• Celui qui s'occupe des achats vérifie la fiabilité : depuis combien de temps vous existez, avec quels secteurs vous travaillez, quelles certifications vous avez et si elles sont encore valides, comment vous gérez les non-conformités et les retards.
• Les deux travaillent sous contrainte de temps. Aucun des deux ne vous téléphonera pour demander une information que le site aurait pu donner : il passera au fournisseur suivant.

Il en découle une règle inconfortable : déclarer une limite fait perdre quelques demandes et en fait arriver de meilleures. Une liste de capacités sans limites est indiscernable de celle de n'importe qui d'autre, et produit des demandes que vous devrez ensuite refuser.

Les quatre coordonnées : procédé, matériau, application, limite

Les entreprises industrielles organisent presque toujours le site par procédé, parce que c'est ainsi qu'on en parle en interne. Celui qui cherche, en revanche, part d'un point quelconque parmi les quatre coordonnées, et doit être accompagné de l'une à l'autre.

• Procédé : ce que vous savez faire, avec quelle technologie et quel degré de finition.
• Matériau : sur quoi vous l'appliquez, et sur quoi vous ne l'appliquez pas. C'est la coordonnée la plus recherchée et la plus souvent omise.
• Application ou secteur : pour quels usages et dans quels domaines vous l'avez déjà réalisée. Cela sert à celui qui ne sait pas nommer le procédé mais sait décrire son propre problème.
• Limite : dimensions, épaisseurs, tolérances, quantités, délais habituels de réglage. La limite est une information commerciale, pas une faiblesse.

Les pages doivent se croiser : du procédé on arrive aux matériaux sur lesquels il est disponible, du matériau aux procédés possibles, de l'application aux deux.

Les limites déclarées valent plus que les capacités déclarées

Une liste de machines dit beaucoup à un lecteur compétent, mais seulement si elle est accompagnée des chiffres qui la délimitent. Sans cela, elle reste une photographie de l'atelier : elle confirme que vous avez un département, pas que vous pouvez faire sa pièce.

Documents et certifications : accessibles et encore valides

Les certifications expirent, les fiches changent de révision, et les sites industriels sont pleins d'annexes qui ne correspondent plus à ce qui est produit aujourd'hui. Le problème n'est pas de les publier : c'est de les gérer.

• Chaque document publié a une révision et une date visibles, et une personne responsable de sa mise à jour.
• Les certifications indiquent l'organisme, le domaine et la période de validité. Un logo sans domaine ne dit pas à quel processus ou à quel site il se réfère, et celui qui évalue le sait.
• Les documents confidentiels, comme les cahiers des charges et les tarifs, ne se trouvent pas derrière un formulaire de contact déguisé en téléchargement, mais dans un espace distinct avec un accès déclaré.
• Les pages de documents disent à qui ils sont utiles, pas seulement qu'ils existent.

Une page d'exemple, et les questions que le commercial répète à chaque fois

Le moyen le plus rapide de découvrir ce qui manque est d'écouter celui qui répond au téléphone : les questions qui reviennent sont le sommaire de la page. Voici un exemple illustratif pour un seul procédé. Les champs valent comme trame, les valeurs doivent être prises des vôtres.

Trois cas bien racontés valent mieux que vingt photos : secteur du client, contrainte à respecter, comment elle a été résolue. Si un travail est couvert par la confidentialité, on peut décrire le problème sans nommer le donneur d'ordre, et cela reste malgré tout une preuve.

La demande technique : demander le contexte, pas l'état civil

Le formulaire d'un site industriel ne sert pas à recueillir des contacts : il sert à faire arriver une demande sur laquelle on puisse déjà travailler. Les questions changent donc.

1. Ce qui est nécessaire : description, plan ou échantillon. Si vous acceptez des pièces jointes, indiquez quels formats et quelle taille maximale.
2. Combien de pièces et avec quelle fréquence : un prototype et une fourniture continue ne s'évaluent pas de la même façon.
3. Pour quand, et si la date est conditionnée par quelque chose en amont.
4. Quelles exigences sont obligatoires : matériau, traitement, certification, essai, documentation à fournir.
5. Qui écrit et avec qui il faut parler du contenu technique, ce qui n'est souvent pas la même personne.

Numéro de TVA, adresse et raison sociale servent à établir une offre, pas à recevoir la demande qui la précède : les demander avant allonge le formulaire et n'ajoute rien à l'évaluation. Dites plutôt ce qui se passe après l'envoi : qui examine la demande, ce que vous répondez si le travail n'est pas faisable, et qu'il faut parfois une question de clarification avant tout chiffre.

Ce que ce guide ne couvre pas

Ce guide traite le cas de celui qui doit se faire évaluer comme fournisseur et recevoir des demandes techniques. Le catalogue en ligne avec prix, configuration, devis ou achat direct est une construction différente, avec d'autres règles. La façon de raconter les réalisations, avec quel contexte et quelle autorisation, mérite elle aussi un article à part.